Seu filho de seis anos pede que você compre uma bicicleta e você, que ainda não recebeu seu salário mensal, recusa. Mas há outros motivos para justificar sua decisão: este mês ultrapassou o custo do cartão do banco e ainda não pesou os prós e os contras de comprar uma bicicleta para seu filho.
Mas, como você bem sabe, a criança pode ser muito agressiva. Repetidamente ele pede a ela, implora a ela, implora que ela compre uma bicicleta para ele. Mas parece que a cada nova resposta negativa que você dá, a criança, longe de desanimar e esquecer a iniciativa, volta à carga com mais força.
Cada novo ataque de seu filho é um pouco mais irritante do que o anterior, e você sente que está começando a cruzar o limiar da paciência.
Após um longo e tedioso processo, a criança começa a dar sinais de compreensão e acaba aceitando que não ia mais ficar com a bicicleta; ele escolhe perguntar a ela com seu rosto angelical mais bonito, “Bem, você vai me comprar um pouco de chocolate então?”
Como ele poderia recusar uma ordem tão insignificante? Claro, neste contexto, você decide comprar um chocolate para ele.
A pergunta de um milhão de dólares é: ele teria comprado o chocolate do filho se tivesse pedido em primeiro lugar, em vez da bicicleta? De preferência, não.
Estamos comprando o que não precisamos? Serviços comunitarios
Em um experimento, um professor de psicologia perguntou a seus alunos se eles estariam dispostos a trabalhar duas horas por semana gratuitamente nos próximos dois anos como parte de um programa de reabilitação para jovens infratores. Claro, ninguém aceitou. Acessar tal ordem era um pouco menos do que imolar na vida.
Mas então a professora voltou com uma ordem menor e muito mais razoável. Desta vez, ele perguntou a seus alunos se estariam dispostos a acompanhar um grupo de jovens delinquentes em uma caminhada de duas horas no zoológico, como voluntários para o passeio ao zoológico, sem exagerar na ordem prévia.
O que aconteceu? Portanto, a partir deste segundo grupo, 17% concordam, em comparação com 50% do primeiro grupo, que havia sido solicitado de forma desproporcional.
A semelhança desses casos
Deve-se notar que nos dois casos propostos, a ordem modesta permanece inalterada.. O chocolate que nosso filho queria e o passeio no zoológico que a professora exigia diante de seus alunos não mudam.
No entanto, por estranho que possa parecer, a presença de uma primeira encomenda muito mais exigente, tão inadequada que muito provavelmente seria rejeitada, aumentava notavelmente as hipóteses de uma resposta positiva a um segundo pedido, aliás muito mais discreto. . E talvez isso se deva, em parte, ao contraste gerado entre os dois comandos.
Relatividade além de Einstein
Às vezes, o cérebro não se dá muito bem com conceitos absolutos; para determinar se algo é grande ou pequeno, certo ou errado, deve ser orientado por um benchmark. Em nossos exemplos, o primeiro comando é um bom ponto de comparação, acessível ao cérebro, à mão.
Relatividade é a chave. E o dinheiro gasto em um chocolate, comparado ao gasto em uma bicicleta, parece insignificante que não vale a pena analisar em profundidade. Da mesma forma, uma visita de duas horas ao zoológico parece ser um pedido muito menor do que realmente é, em comparação com dois anos de trabalho não remunerado.
Imagem pública
Outro motivo que pode contribuir para esse absurdo flagrante pode ser a necessidade de se mostrar aos outros como uma pessoa inerentemente boa, cooperativa ou predisposta às necessidades dos outros. Certamente ou não, estamos todos mais ou menos preocupados com a imagem que transmitimos.
Não temos nenhum problema em rejeitar uma ordem que nos parece absurda, porque consideramos que não corremos o risco de sermos julgados negativamente. Mas quando a ordem de colaboração é razoável, e especialmente se dissermos não na primeira vez, achamos muito mais difícil resistir ao medo de sermos vistos como egoístas, individualistas ou algo pior, que ataca nossa reputação ou nossa boa reputação .
Ainda mais, contraste mancha nossas percepções e nos faz exagerar as diferenças entre os objetos que o cérebro compara. Claro, isso não é algo que fazemos conscientemente. Muitas vezes, o contraste é gerado pela adjacência no tempo; isto é, entre dois estímulos que ocorrem sucessivamente, como no exemplo anterior da criança pedindo primeiro uma bicicleta e depois um chocolate. É um fenômeno singular ao qual sucumbimos definitivamente e que tem sérias implicações na forma como vemos o mundo.
Se uma criança de seis anos, e ainda inconscientemente, consegue lidar com isso, também há muitos vendedores astutos que não têm nenhum problema em nos manipular abertamente.
Compras e manuseio: mais alguns exemplos
Você vai a uma loja porque precisa de um novo par de sapatos. Se o vendedor que o estiver atendendo tiver experiência na área, é muito provável que primeiro você seja presenteado com um par de sapatos de couro reforçado de alta qualidade, importado do Principado de Luxemburgo, a um preço muito alto.
Aí, e assim que aparecer uma expressão negativa de desânimo em seu rosto, o vendedor se apressará em mostrar-lhe outro par de sapatos, também de excelente acabamento, diz ele, mas a um preço mais alto. Econômico que, dependendo do contraste gerado, você deve considerá-lo muito mais barato do que realmente é.
Com a primeira oferta, o vendedor estabelecerá um parâmetro de comparação, um preço inicial que funcionará como um “ponto de ancoragem” do ponto de vista perceptivo e psicológico. Mentalmente amarrado a esse ponto de partida, o preço do segundo par de sapatos, que sem dúvida é o que o empregado da loja queria vender desde o início, parecerá muito mais baixo do que realmente é.
Deve ficar claro que seguir o procedimento inverso, ou seja, mostrar a eles sapatos “baratos” assim que você entrar na sapataria, e os “caros” depois, é uma estratégia terrível. Que é prejudicial aos interesses do vendedor, já tendo definido um preço “âncora” abaixo, e que funcionará como modelo de comparação para qualquer coisa que venha a ser oferecida posteriormente, servirá apenas para fazer perceber o cliente como uma medida do que poderiam ser valores e acordos a priori normais na venda de sapatos.
Os revendedores de automóveis estão constantemente usando esse truque psicológico para nos vender coisas que não estavam realmente em nossos planos de compra.
O preço relativo dos carros
Quando compramos um carro novo, e depois de feita a papelada, o preço do veículo passa a ser o ponto a que nos referimos mentalmente quando o vendedor começa a nos oferecer, um a um, o que provavelmente acabará sendo um acessório de catarata.
“Por apenas US $ 100 a mais, você pode ter reguladores automáticos de janela”, disse o vendedor. E achamos que é uma ótima ideia. Afinal, acabamos de comprar um veículo por $ 15.000 … e $ 100 parece um grande negócio para nós. Claro, uma vez que aceitamos, o vendedor nos oferecerá a inclusão de um tocador de música por apenas $ 200 a mais. Um bom negócio, pensamos.
E então, assentos estofados de couro laváveis, um GPS adicional de última geração e toda uma bateria de seguros e garantias estendidas para números que nos parecerão desprezíveis em comparação com o valor original do carro; isso sem contar os dez impostos que são adicionados e que nunca nos foram mencionados pela primeira vez.
E se tivermos que comprar um vestido?
Bem, o vendedor que conhece o cérebro humano faz julgamentos de valor com base na comparação, ou pelo menos no palpite, uma vez que pagamos uma boa quantia pela calça, nos oferecerá uma camisa adequada, que combina perfeição.
E então um empate; afinal, um vestido sem gravata é um vestido incompleto. Mas só no segundo caso, uma vez que o preço do vestido se tenha estabelecido em nossas mentes como um ponto de referência que constitui a medida de tudo o que vem depois.
Beleza e atração
Como se isso não bastasse, aplicamos os mesmos critérios para a percepção de beleza das pessoas. Suponha que, caso você seja homem e heterossexual, eu lhe mostre a foto de uma mulher. Deixei que ele olhasse a foto com atenção e, em seguida, pedi que avaliasse o quanto ele gosta dessa mulher, classificando de 1 a 10.
Certamente, sua apreciação pela beleza feminina que você acabou de ver está sujeita ao padrão de comparação que você encontra em sua mente agora.
Muitos são os estudos em que se observa que os homens dão muito mais importância à beleza das mulheres. se antes estivessem folheando uma revista de moda saturada de imagens de modelos quando tiveram que esperar para participar do experimento, em comparação com a avaliação feita por outro grupo de homens, que foram convidados a se divertir olhando um jornal velho.
O mesmo fenômeno também foi observado quando os homens, antes de terem que dar uma partitura estética a uma mulher, são convidados a assistir a um programa de televisão com atrizes de reconhecida beleza. Depois de serem expostos a uma jovem de beleza extraordinária, os homens tendem a subestimar a beleza feminina comum, mesmo que a beleza no final.
final
Resumindo. O cérebro tem problemas para pensar e tomar decisões em termos absolutosVocê ainda precisa de um benchmark, que funciona como um parâmetro de comparação acessível.
Sabemos se algo é bom ou mau, grande ou pequeno, caro ou barato, olhando fundamentalmente em volta, analisando o contexto em que nos encontramos e comparando o objeto que nos interessa a algo. Outro que, claro, pertence ao mesma categoria.
O problema está no grande número de vigaristas que intuitivamente conhecem essa curiosa propriedade do cérebro e a usam para nos enganar ou nos vender coisas que, sob uma análise mais fria e racional, perceberíamos que não queremos. Nem eles precisa comprar. .
