Persuasão: definição e elementos da arte da persuasão

Desde o início dos tempos, os seres humanos têm tentado atingir seus objetivos da maneira mais otimizada possível, criando planos e estratégias de longo prazo para isso. No entanto, como seres sociais que somos, em muitos casos nossos objetivos são que os outros ajam ou pensem de uma determinada maneira.

Embora em alguns casos os objetivos dos outros coincidam com os nossos, é comum descobrir que isso geralmente não é o caso, pois há incompatibilidades de objetivos e conflitos que tornam difícil atingir nossos objetivos. Como resolver este problema? Um dos métodos usados ​​para isso é tentar mudar o comportamento, o afeto ou a opinião dos outros de forma a promover os próprios interesses. Em outras palavras, use a persuasão.

O que é persuasão?

Entendemos por persuasão o processo pelo qual são utilizadas mensagens que possuem argumentos que as sustentam, de forma a mudar a atitude de uma pessoa, fazendo-a fazer, criar ou pensar coisas que não faria, originalmente criaria ou opinaria.

De acordo com McGuire, este processo de mudança depende principalmente da existência da probabilidade de receber a mensagem, Isto é, se o receptor dela tiver capacidade para cuidar e compreender a mensagem que se quer transmitir, e aceitação por parte de quem a recebe.

Essa aceitação vai depender principalmente de como a mensagem é processada, bem como do nível de envolvimento e familiaridade que temos com o tema que tentaremos. Portanto, alguém que dá grande importância ao tópico que está sendo discutido e se sente desafiado a prestar muita atenção ao conteúdo da mensagem e avaliá-lo criticamente, enquanto alguém que não vê o tópico como crítico. Um tratado relevante estará menos inclinado a apenas começar . a análise do conteúdo da mensagem pode não ser tão analisada, embora possa ser persuadida por elementos externos à própria mensagem.

Por exemplo, se alguém nos diz que esse mesmo texto foi revisado em um tópico na próxima semana, os alunos que têm o tópico em questão ficarão altamente motivados a acreditar nele, enquanto outros dificilmente mudarão de assunto.

A persuasão não é baseada em slogans

Claro, tenha em mente que o processo de persuasão não é simples: isto é, para uma pessoa dizer a outra que ela deve se exercitar mais ou usar o produto X com técnica convincente, não significa que a última obedecerá. Algumas das coisas que tornam difícil alcançar uma mudança real são os argumentos fracos que o receptor pode rebater, fortalecendo ainda mais sua visão inicial.

Além disso, acreditar que eles querem nos manipular por meio de engano ou proclamações simplistas dificulta o processo de persuasão, causando resistências e até ações contrárias ao que supostamente se sentia sob ataque à nossa liberdade pessoal. Este fenômeno é denominado reatância.

Elementos-chave de persuasão

Para entender melhor o processo pelo qual uma pessoa ou médium pode influenciar outra mudando de ideia, é necessário levar em consideração quais são os elementos-chave do processo, estes são a fonte de envio, o receptor, a própria mensagem e a técnica usada para transmiti-la..

1. Emitente

Quanto a quem está transmitindo a informação, a fonte que está tentando persuadir, existem duas características que são levadas em consideração para serem persuadidos ou não: sua atratividade e credibilidade. Foi demonstrado em vários experimentos que geralmente consideramos os indivíduos que percebemos como mais atraentes como mais confiáveis ​​(em parte por causa do efeito halo, no qual supomos que uma pessoa de boa qualidade certamente terá alguns. Outros). Esta é uma das razões pelas quais homens e mulheres fisicamente atraentes, ou celebridades queridas, aparecem com frequência na publicidade para nos vender um produto.

Contudo, a característica mais influente da fonte ao persuadir é a credibilidade, Que é dado o nível de competência da fonte no assunto em questão e a sinceridade percebida.

Vejamos isso com um exemplo simples. Dizem que em dez anos o cometa Halley vai se chocar contra a Terra. Se a pessoa que nos contou for alguém que encontramos na rua, provavelmente não mudaremos a maneira como agimos, mas se a pessoa que nos contou for um especialista da NASA, é mais provável que aumentem. Outro exemplo seria novamente encontrado no uso de celebridades para anunciar produtos em peças publicitárias. Nesse caso, a maioria das celebridades não só tende a ter uma aparência atraente, mas também está associada a um bom nível de credibilidade com base em sua imagem pública.

2. Receptor

Quanto ao destinatário da mensagem, as principais características que influenciam na hora de ser influenciado são o nível de inteligência, autoestima e nível de envolvimento com o assunto.

Deve-se notar que o efeito do nível de inteligência não deve ser tomado como uma medida direta. Não que quem é mais influente tenha menos inteligência, mas quem for mais inteligente terá mais recursos para questionar os argumentos apresentados na persuasão. Por ter uma maior capacidade de aprender e utilizar as informações armazenadas em tempo real, a forma de diálogo das pessoas mais inteligentes é mais fluida e consistente, o que se reflete nos resultados que obtêm na hora de convencer.

Quando se trata de auto-estima, geralmente descobrimos que quanto menor nossa auto-estima, menos provável que consideremos nossos próprios argumentos válidos e mais probabilidade de aceitarmos os dos outros.

3. Mensagem

Outro elemento chave para persuadir alguém é a própria mensagem. Vários estudos indicam que o uso de uma mensagem mais racional ou mais emocional dependerá do tipo de resposta que você deseja encorajar. Também afeta a mensagem para incorporar elementos que causam medo ou uma sensação de ameaça: de acordo com a teoria da motivação protetora de Rogers, tenderemos a buscar e considerar mais algumas das mensagens que nos permitem minimizar ou minimizar. Evitar danos. .

O fato de que a persuasão ocorre mais frequentemente com uma mensagem fechada ou aberta também foi investigado, indicando que geralmente é melhor deixar uma conclusão aberta para interpretação, embora orientada na direção a partir da qual se deseja persuadir. Talvez seja por causa desta forma os ouvintes ficam mais satisfeitos quando chegam a essas conclusões, Que vivam como uma descoberta feita por eles próprios, sem que ninguém tente impor-lhes uma ideia de fora.

Por fim, discutiu-se se deveriam indicar apenas os argumentos que favorecem a própria posição ou também deveriam indicar os argumentos da posição contrária. Nesse sentido, tem-se sugerido que é mais convincente mostrar as duas posições, pois, do contrário, é mais perceptível que a intenção da mensagem é criar publicidade ou propaganda do que fornecer dados para decidir racionalmente, o que acaba provocando um reação.

Uma maneira de influenciar os outros

Como vimos, parte da persuasão consiste em detectar aquelas “rachaduras” nas defesas psicológicas de uma pessoa que podem ser influenciadas e tornar mais fácil convencê-la a tomar uma decisão. É claro que esse processo não deve dar a impressão de que a pessoa que você está tentando convencer vai perder ou ceder à pessoa que te convence, pois o simples fato de vivenciar uma troca de ideias vista dessa perspectiva gera resistências que são difíceis para derrubar.

Portanto, persuasão ele não age por racionalidade, mas por meio de heurísticas e atalhos mentais Geralmente. Pessoas que são persuadidas dificilmente percebem isso, pois em muitos casos elas acreditam que estão agindo apenas com base em seus racionalidade.

É por isso que essas estratégias são tão amplamente utilizadas; eles permitem que uma pessoa opte por uma determinada opção sem perceber a presença de um plano de persuasão.

Referências bibliográficas:

  • Cialdini, R. (1983, 1984). Afetando. A psicologia da persuasão. Edição revisada. HarperCollins.
  • McGuire, WJ (1969). Um modelo de processamento de informações sobre eficácia publicitária. A HL Davis & AJ Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. Nova York: Ronald.
  • Rivas, M. e López, M. (2012). Psicologia social e organizacional. Manual de preparação CEDE PIR, 11. CEDE. Madrid.
  • Rogers, RW (1985). Mudança de atitude e integração de informações em atrações por medo. Psychological Reports, 56, 179-182.

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