O desconto hiperbólico: o que é, exemplos e como é usado no marketing

Nós, humanos, nos deparamos com uma variedade de situações em que temos que escolher uma opção entre todas as disponíveis, tentando antecipar consequências futuras e antecipando qual opção pode ser a mais vantajosa. Para isso, temos um cérebro que é uma poderosa ferramenta capaz de tomar decisões continuamente; no entanto, a escolha da melhor opção nem sempre é justa, pois pode interferir em vários vieses cognitivos.

O desconto hiperbólico, no campo da economia, refere-se a essa propensão a escolher a recompensa imediata, mesmo que menor, em vez de esperar mais tempo por recompensas maiores. De fato, poder obter uma recompensa imediatamente tem um grande poder de atração.

Neste artigo, veremos o que exatamente é o desconto hiperbólico e como ele se relaciona com a economia e a tomada de decisões.

O que é desconto hiperbólico?

Nos últimos anos, um conceito utilizado principalmente no campo da economia e cujo nome é “desconto hiperbólico” tem despertado muita curiosidade. Esse conceito também é ativamente estudado por pesquisadores da neuroeconomia, ramo em que se trata de explicar como a tomada de decisão humana é elaborada de acordo com diversas variáveis, a capacidade do ser humano de processar várias alternativas e seguir uma direção sobre a qual agir . .

Quando falamos em desconto hiperbólico, estamos falando sobre isso propensão de algumas pessoas a optar por uma recompensa imediata, mesmo que seja menos, em vez de esperar mais tempo por uma recompensa maior. De fato, ser capaz de obter uma recompensa imediatamente pode ser muito atraente. Em contraste, à medida que o tempo para obter uma recompensa aumenta, nossa percepção de seu valor diminui, o que significa que o valor subjetivo das recompensas tende a diminuir ao longo do tempo.

Além disso, o desconto hiperbólico, em economia, é um modelo de desconto inconsistente no tempo, sendo uma das bases fundamentais no estudo da economia comportamental.

Por outro lado, é considerado um viés cognitivo que induz as pessoas à impulsividade e, portanto, à gratificação imediata, de modo que pode nos deixar condicionados a tomar a decisão errada e pode acontecer que quando você quiser retificá-lo seja tarde demais.

A preferência por benefícios mais imediatos ao longo do tempo, como com o desconto hiperbólico, pode nos roubar maiores recompensas de longo prazo, e é que, ao tomar decisões, as pessoas tendem a optar por mais opções. daí a preferência por recompensas de curto prazo. Portanto, é bastante comum que estejamos mais dispostos a aceitar uma recompensa pequena, mas segura, do que esperar benefícios maiores, pois eles são menos certos, pois talvez não possamos obtê-los.

Conforme discutido anteriormente, o desconto hiperbólico é um viés cognitivo que pode obscurecer nosso pensamento e nos fazer perder nosso raciocínio, fazendo com que optemos por uma recompensa imediata, mas menor, em vez de esperar uma recompensa maior porque recompensas futuras são menos valiosas para nossos cérebros do que aquelas que podem ser usadas no presente.

Exemplos de desconto hiperbólico

Aqui estão alguns exemplos para ajudá-lo a entender melhor o viés cognitivo do desconto hiperbólico diário.

O desconto hiperbólico pode ficar muito arraigado em nossos hábitos diários, afetando várias áreas de nossas vidas. Primeiro, podemos encontrar como esse viés afeta a dieta. E é mais provável que uma pessoa faminta escolha um alimento mais apetitoso, como um bolo, em vez de um pedaço de fruta, porque naquela época é bastante incomum pensar no benefício que um pedaço de fruta terá para sua saúde no médio e longo prazo.

Deve-se notar que o viés do desconto hiperbólico pôde ser observado no famoso experimento dos pesquisadores da Universidade de Stanford Walter Mischel e Ebbe B. Ebbesen em 1979 conhecido como “Marshmallow”. Neste experimento, os pesquisadores procuraram analisar capacidade das crianças de adiar a obtenção de uma recompensatambém conhecido como “gratificação atrasada” ou “gratificação atrasada”.

Para analisar o atraso na gratificação dessas crianças, os pesquisadores ofereceram a elas uma recompensa imediata, deixando uma guloseima na mesa à sua frente e disseram a elas que, se conseguissem ficar 15 minutos sem comer a guloseima à sua frente, elas receberia outro mimo.

Os resultados mostraram que houve uma correlação positiva entre ser mais velho e ter uma maior capacidade de adiar a gratificação, assim como também se observou que as crianças que esperavam o segundo doce eram geralmente as que se saíam melhor nos estudos; assim, um maior número de casos de desconto hiperbólico foi encontrado em crianças mais novas e com menor desempenho acadêmico.

Como o viés cognitivo do desconto hiperbólico é usado nos negócios?

Os departamentos de publicidade e marketing de grandes corporações analisaram e estudaram em profundidade como as pessoas se comportam e como tomam decisões de compra. Além disso, esses departamentos têm um conhecimento profundo dos vieses cognitivos. Por isso, é importante ter em mente Como as grandes empresas podem aproveitar o viés de desconto cognitivo hiperbólico para atrair as pessoas para suas “armadilhas”? e assim aumentar suas vendas.

O marketing corporativo aproveita o viés do desconto hiperbólico no sentido de que os membros desse departamento estão cientes de que recompensas instantâneas serão bem recebidas por uma alta porcentagem de consumidores, mesmo que eles tenham que analisar todas as opções para obter mais vantagens. No entanto, quanto mais o tempo passa, menos tem valor e menos tem valor, sendo um aspecto favorável para as empresas que querem vender, somando-se a isso o estresse que aumenta a impulsividade.

Aqui estão alguns exemplos em que os departamentos de marketing e publicidade das empresas aproveitam o desconto hiperbólico para perder seus produtos com sucesso.

1. Aumentar o preço do produto se o cliente estiver em atraso

A frase “compre agora e pague depois” é muito comum.. Nesse sentido, o viés do desconto hiperbólico influencia a decisão de muitos clientes ao comprar um produto quando preferem pagar mais dinheiro por um produto desde que possa começar a pagar em poucos meses, ao invés de pagar uma quantia menor de dinheiro. se neste caso deve ser no momento da aquisição do produto, pois o futuro é percebido como algo distante.

Dessa forma, a empresa consegue desviar a atenção do preço porque o cliente foca no tempo que tem para pagar e vê mais atrativa a opção de não ter que pagar no ato da compra do produto.

2. Dê um presente no início de uma compra

Uma prática comum nos negócios Consiste em dar algo a um cliente quando ele acaba de adquirir um produto cujo custo é muito maior porque assim consegue modificar sua avaliação das vantagens da aquisição do produto em relação ao seu preço.

Dessa forma, muitas empresas instantaneamente doam algo quando compram um produto ou assinatura para influenciar a decisão do cliente e fazê-lo pensar que pagará menos.

3. Preços altos no curto prazo

Outra das práticas empresariais mais comuns baseadas na teoria do desconto hiperbólico é aquela em que Um custo menor é oferecido no curto prazo se uma parcela mensal for paga imediatamente somente se uma taxa anual for paga de uma só vez. Vamos dar uma olhada melhor com um exemplo.

Muitas plataformas de streaming e streaming de filmes oferecem duas opções de assinatura. A primeira é pagar mensalmente se tornar mais tentador porque bem menor (ex: 7,99€/mês); enquanto o segundo, pagar anualmente (por exemplo, € 79,99) pode parecer muito caro para pagar inicialmente. Portanto, é bastante comum escolher a primeira opção, apesar do fato de que no final do ano de assinatura teremos pago mais dinheiro pela assinatura (€ 95,58; ou seja, € 15,89 ou mais).

Como podemos ver, o viés cognitivo do desconto hiperbólico pode ser muito determinante em nossas compras se não pensarmos o suficiente antes de realizar cada uma de nossas compras. Embora seja verdade que muitas pessoas têm dificuldade em lidar com certas compras e não têm escolha a não ser comprar parcelado, mesmo que a longo prazo acabem pagando mais. No entanto, há muitas vezes em que o viés do desconto hiperbólico funciona a favor das empresas devido à falta de pensamento e impulsividade dos compradores.

Referências bibliográficas

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  • Redação de CepymeNews (12 de março de 2021). Descontos hiperbólicos: como usar esse viés psicológico para vender mais. Notícias do Cepyme.

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