Sejamos realistas, informação e comunicação estão na ordem do dia. As notícias deixam de ser publicadas diariamente e são publicadas à medida que ocorrem, sendo atualizadas automaticamente 24 horas por dia, todos os dias do ano.
Em meio a toda essa quantidade de informações geradas, as sociedades são cada vez mais instadas a se aprimorarem na nobre arte de falar em público e persuasão. Seja para conquistar essa pessoa que tanto amamos, seja para ganhar uma eleição geral. Não por capricho, nas sociedades democráticas, a persuasão e a influência das massas provam ser as ferramentas mais eficazes que temos as pessoas para chegar ao poder.
A importância de influenciar e convencer os outros
Muito se tem falado sobre a influência e as diferentes formas de modificar ou mudar o comportamento e as atitudes das pessoas e qual a melhor forma de o fazer. Mas apenas um psicólogo americano de prestígio, chamado Robert Cialdini, conseguiu descobrir quais são os princípios por trás de qualquer tipo de estratégia persuasiva.
Em seu livro “Influência, a psicologia da persuasão”, Cialdini postula as 6 leis de influência que se escondem atrás de qualquer tentativa de persuasão, E são usados para alcançar a conformidade do receptor.
As 6 leis de influência
Conte-nos sobre as diferentes leis de influência que Cialdini descreve em seu livro. Uma boa oportunidade para melhorar nossas habilidades de comunicação e a capacidade de influenciar outras pessoas.
1. Lei da reciprocidade
É definido como a tendência de fazer alguém que nos fez um favor antes, criando um sentimento de obrigação. A sensação de estar em dívida com alguém que já fez algo por nós, faz com que essa pessoa aceite os nossos pedidos.
O mais importante para o sucesso desta lei é ser sempre o primeiro a fazer o favor, quanto mais o dado é precioso, pessoal e inesperado, maior o sentimento de favor, sem saber que é manipulado. Por exemplo, se você de repente elogia alguém e imediatamente pede um favor, ou se prepara o café da manhã para seus pais e depois pede um favor, a manipulação é muito óbvia. Você não precisa vincular a entrega ao favor que solicitou; portanto, não espere até o último minuto para criar o sentimento de obrigação.
2. Lei de compromisso ou consistência
Esta lei afirma que pessoas que já aceitaram um pequeno pedido provavelmente acabarão aceitando um pedido maior. Por esta lei, o cliente aceita o nosso pedido de estar de acordo com um determinado número de princípios, valores e convicções expressos em compromisso prévio. A tendência humana de ser coerente com o que já fizemos, escolhido ou decidido, significa que quando essa coerência é rompida sentimos uma dissonância cognitiva que se expressa na forma de um sentimento desagradável o suficiente para sermos humanos.
Por esse motivo, a partir de pequenos contratos é criada uma consistência com o emissor ou produto e tende a ser consistente com esse contrato em ocasiões subsequentes.
3. Lei da prova social
Este princípio é baseado na tendência humana de considere o comportamento justo quando vir outras pessoas jogando ou quando outras pessoas pensam o mesmo.
Quando olhamos de perto os vídeos, músicas ou qualquer conteúdo que está no top 10 das paradas de mais vendido, baixado ou ouvido. Quando você vê uma multidão assistindo a uma apresentação de rua e não consegue resistir à tentação de ver o que está acontecendo. Todos são exemplos da lei da prova social em ação. Os garçons que colocam um jarro sabem que se colocarem algumas notas ou moedas primeiro no início da noite, eles receberão mais dinheiro no final, porque mais pessoas vão pensar que dar gorjeta é o comportamento correto porque “outras pessoas” já fiz isso antes. “Mais de 2.000 pessoas já experimentaram” “Mais de 2.000 pessoas já são parceiras” são expressões comuns que têm efeito.
Já sabemos por que é comum comprar seguidores de novos líderes e referências que estão entrando na corrida pelo poder, mais seguidores, mais verdade e atratividade nos tweets dessa pessoa.
4. Lei da autoridade
Pessoas que alcançam um lugar alto nas hierarquias recebem cada vez mais conhecimento e experiência que o resto é bom o que eles recomendam ou vendem.
O exemplo mais comum que vemos quando eventos de grande escala, como um terremoto, uma nova epidemia ou um ataque terrorista ocorrem, esperamos ouvir a interpretação de autoridades globais, como o Presidente dos Estados Unidos, o Papa ou um Prêmio Nobel de Literatura . É um sintoma que, pelo fato de uma ideia ou serviço ser aceito por um grande número de pessoas, você só precisa convencer os especialistas e pessoas de alto nível.
5. Lei do gosto ou atração social
A lei do prazer nos diz que é mais provável que sejamos influenciados por pessoas que amamos, E menos para as pessoas que nos produzem a rejeição, uma lógica simples mas muito típica da nossa condição humana. Pessoas fisicamente atraentes muitas vezes atribuem inconscientemente outros valores positivos, como honestidade, transparência e sucesso. No entanto, a atratividade não emana necessariamente da beleza, pode ser devido à familiaridade, semelhança de opiniões e grupos de pertencimento, ou o efeito do elogio.
Agora entendemos o sucesso das campanhas publicitárias da Nespresso ao incluir o rosto de George Clooney como imagem de marca, certo?
6. Lei da Escassez
Você provavelmente conhece os cartazes como “oferta por tempo limitado”, “artigos mais recentes”, “corre, eles querem” … Todas essas frases e slogans são baseados no princípio da escassez. Por este princípio, estamos mais dispostos a enfrentar algo se percebermos que é raro ou difícil de alcançar.
Agora que você conhece as seis formas de persuasão mais aceitas na comunidade científica hoje, pode detectar facilmente quando está sob a influência de uma delas e, por que não, usá-las para suas nobres causas.
