É claro que o mercado inclui consumidores com características muito diferentes, cada um com seus interesses.
Portanto, parece crucial realizar segmentação de mercado correta se quisermos tornar nosso produto ou serviço o mais bem-sucedido possível. Abaixo encontraremos as chaves para realizar esta tarefa com a maior precisão.
O que é segmentação de mercado e quais são suas características
A segmentação do mercado consiste em dividi-lo em partes menores, limitando assim o segmento de consumo que nos interessa. a fim de direcionar a distribuição de nossos produtos ou serviços para eles em particular, aumentando as chances de sucesso. A chave para esse mecanismo é que cada grupo de consumidores tem uma peculiaridade muito forte, de modo que as técnicas de marketing que funcionam para alguns não precisam funcionar para outros.
Para poder falar sobre uma segmentação correta do mercado, é necessário cumprir uma série de requisitos no processo. O primeiro deles seria a homogeneidade do segmento em que nos concentraremosOu seja, todos os consumidores que o compõem possuem as mesmas características (aquelas que os tornam mais propensos a consumir nosso produto).
O segundo critério seria a heterogeneidade entre os diferentes segmentos. O significado desta pergunta é que cada segmento deve ser diferente, pois se os membros de vários segmentos têm em comum certas características que nos interessam em nossa estratégia, isso significará que não fizemos uma segmentação adequada às nossas necessidades.
Finalmente, encontramos o terceiro critério. Essa é a estabilidade dos segmentos de acordo com a divisão que escolhemos. E é que, se a divisão for feita levando em consideração esses fatores de mudança que permitem ao consumidor passar de um segmento para outro em um tempo muito curto, teremos sérios problemas para focar nossos objetivos em um determinado segmento., Como será . muito permeável e nossas estratégias de marketing perderão força.
História desta prática de marketing
Técnicas de segmentação de mercado eles têm sido aplicados desde a Idade do Bronze, então não são novosCertamente não. O certo é que eles estão se tornando cada vez mais técnicos e têm mais conhecimento para poder usá-los com melhor julgamento e, assim, ter mais sucesso em nossas estratégias. Nesse sentido, Richard S. Tedlow distingue quatro diferentes estágios ao longo da história.
1. Fragmentação
A primeira versão de segmentação de mercado que pode ser observada se estudarmos a história, são aquelas que eram comumente utilizadas no comércio desde a antiguidade, até quase o final do século XIX. A operação era muito simples e consistia em foco nos consumidores locais em uma determinada região, Dirija todos os esforços para seduzir essas pessoas e ignorar outras que escaparam de sua esfera de distribuição.
2. Unificação
Mas, da década de 1880 até a de 1920, ocorreu o fenômeno do marketing de massa, também chamado de unificação. É uma época em que o transporte está melhorando drasticamente, em grande parte graças à construção de ferrovias em todo o mundo, o que torna mais fácil para as mercadorias chegarem a pontos muito distantes em um tempo muito mais curto.
Portanto, o paradigma muda completamente, e varejistas, especialmente as grandes marcas que estão começando a surgir, estão concentrando seus esforços em alcançar o maior número possível de clientes. A era das guerras comerciais entre empresas começa, tentando ganhar a maior fatia de mercado antes do concorrente.
3. Segmentação
A segmentação de mercado como a conhecemos hoje surgiria dos anos 1920 aos 1980. marcas estão começando a conhecer melhor os consumidores e saber quais tendem a comprar seus produtos com mais facilidadeEles, portanto, concentram todas as estratégias em melhorar este efeito para melhorar os resultados.
4. hipersegmentação
Dos anos 80 até hoje, esse fenômeno está se tornando cada vez mais técnico, chegando à era do big data, Em que absolutamente todas as características do consumidor são dominadas, aproveitando sobretudo a impressão digital que deixam nos seus passos e os preciosos vestígios que aqui se depositam nas suas tendências de consumo. Este é o nascimento do marketing individual, no qual virtualmente cada indivíduo é um segmento de mercado em si mesmo.
Com esse nível de precisão, uma marca saberá com certeza quase matemática se uma pessoa tem probabilidade de adquirir suas ofertas e, portanto, deve citar um anúncio muito específico para ela em um determinado meio digital, Obtendo assim o efeito mais personalizado e poderoso.
Tipos de segmentação de mercado
Já conhecemos a fundo as características da segmentação de mercado. Agora é a hora de conhecer um aspecto fundamental desta técnica: os diferentes tipos que podemos encontrar, dependendo do critério de divisão que escolhermos. Estes são os mais conhecidos.
1. Demografia
A primeira forma de segmentação de mercado é a mais óbvia. É a demografia e atende aos critérios relacionados às características da população que podem ser quantificados, Como sexo, idade, níveis de renda, tipo de ocupação ou escolaridade, número de membros da família, estado civil, situação socioeconômica, raça ou religião.
Obviamente, é mais provável que uma empresa considere vários desses critérios ao estabelecer o segmento de mercado ideal para sua marca. Para fazer isso, eles são auxiliados por pesquisas de mercado que lhes fornecem um banco de dados muito valioso no qual podem obter resultados sobre os dados demográficos ideais para se concentrar na comercialização de seus produtos e, assim, atingir mais vendas.
2. Geográfico
A segunda divisão mais comum também acaba sendo a mais antiga. Como já mencionamos, nas origens do comércio o critério básico era direcionar o produto aos consumidores locais. Hoje, isso ainda é feito, pelo critério de divisão geográfica, uma vez que as características dos consumidores em um lugar podem ser muito diferentes daquelas em outro, Embora não haja uma grande distância entre eles.
Isso não significa que as marcas vendem apenas em uma área muito localizada, mas provavelmente seguirão estratégias diferentes dependendo do território onde estão promovendo seus produtos. Essas diferenças podem ser sutis, se os dois grupos compartilham certas características, ou muito significativas, se essas diferenças forem particularmente marcantes.
Algumas campanhas publicitárias de grande sucesso em um país podem ser desastrosas ou moral ou legalmente inimagináveis em outro lugar., Se a cultura, religião ou costumes em geral diferem muito dos primeiros. Por isso, é fundamental estudar com atenção as peculiaridades de cada segmento geográfico, se queremos ter sucesso e não nos trazer uma surpresa ruim.
3. Geocluster
Muitas vezes não é suficiente tomar apenas um critério para realizar a segmentação de mercado, e descobrimos que a melhor opção é usar mais de um. Este é o caso com geoclusters, ou segmentação geodemográfica, que joga com critérios demográficos e geográficos para encontrar a população ideal na qual concentrar a publicidade de nossa marca.
4. Psicográfico
É claro que as características psicológicas e de personalidade são outro dos principais critérios pelos quais as divisões de mercado podem ser estabelecidas. A psicometria fornece pistas valiosas sobre quais aspectos do estilo de vida de um indivíduo melhor correspondem ao produto que estamos tentando vender, permitindo que nos concentremos em pessoas específicas.
De acordo com o estudo psicográfico, nós podemos ser mais voltado para consumidores com traços de personalidade específicos, Porque eles são os mais prováveis de serem convencidos por nossa publicidade. Normalmente, esses estudos são feitos especificamente para a marca em questão.
5. Comportamental
Outro recurso que tem muito a ver com psicologia na segmentação de mercado é aquela relacionada ao comportamento do consumidor. As empresas gastam grandes somas de dinheiro apenas observando seus clientes saberem quando compram, com que frequência o fazem, se são leais à marca, se estão prontos para comprar ou se é algo impulsivo, sua atitude em relação ao produto e muitos outros . Questões.
Esta informação é extremamente valiosa porque permite que as empresas conheçam os consumidores quase melhor do que elas próprias, E assim explorar os caminhos mais prováveis para fazê-los cair na tentação de adquirir seu produto, quanto mais, melhor.
6. Situacional
O contexto ou situação é o último dos critérios de segmentação de mercado. De acordo com os critérios anteriores, as questões relacionadas com o contexto em que o consumidor decidiu realizar a sua compra também fornecem às empresas dados de imenso valor, pois também lhes fornecem pistas sobre situações em que as pessoas estão mais vulneráveis à publicidade. e, portanto, mais probabilidade de comprar.
Referências bibliográficas:
- Ciribeli, JP, Miquelito, S. (2015). Segmentação de mercado pelo critério psicográfico um ensaio teórico sobre as principais abordagens psicográficas e sua relação com os critérios comportamentais. Visão para o futuro.
- Fernández-Huerga, I. (2010). A teoria da segmentação do mercado de trabalho: abordagens, situação atual e perspectivas futuras. Pesquisa econômica.
- López-Roldán, P. (1996). A construção de uma tipologia da segmentação do mercado de trabalho. Artigos: revista de sociologia.
