Imagine que você está nesta situação: batem à sua porta para pedir uma doação para uma instituição de caridade que luta contra a pobreza. Talvez nesse ponto você diga não, não tem dinheiro e feche a porta.
Agora imagine a mesma situação acontecendo, com uma pequena diferença: desta vez quando você abre a porta, em vez de pedir dinheiro, eles te dão um broche com uma mensagem de solidariedade. Eles pedem que você tire uma semana para educar a sociedade sobre a importância de combater a pobreza urbana.
Duas semanas se passaram e os mesmos membros da associação estão voltando para você, desta vez para pedir uma doação. As chances são, neste cenário, você vai dar a ele. Eles aplicaram com você a técnica do pied-à-porte. Vamos ver o que é.
O que é a técnica porta a porta?
Door to door é uma estratégia persuasiva que é amplamente utilizada em todos os tipos de contextos em que você deseja vender ou pedir algo. Dada a sua implicação psicossocial, esta técnica tem sido estudada na psicologia social, disciplina na qual tem despertado grande interesse, a julgar pelos inúmeros estudos que a abordaram.
O nome dessa técnica remete à clássica situação em que um vendedor pisa na porta, impedindo que ela se feche., como o primeiro passo para vender seu produto ou serviço.
De acordo com a definição dada pela equipe de Beaman (1983), o pé na porta é uma técnica que consiste em peça um pequeno favor a alguém que você pretende obter um pouco mais. A situação começa com um comportamento barato num contexto de livre escolha, assegurando-nos assim a sua resposta afirmativa. Então pedimos a essa pessoa um favor relacionado, em maior escala, que na verdade é o que nos interessa.
Essa técnica implica que, se uma pessoa concorda em realizar uma pequena ação, mais tarde ela estará mais propensa a realizar uma ação relacionada de natureza maior, uma ação que não teria feito antes. Ou seja, é uma pessoa que aceita um pedido pequeno e barato, o que o tornará mais propenso a aceitar um pedido maior.
Os principais fatores que fazem com que o comportamento subsequente em maior escala seja executado são o comprometimento e a consistência. Os indivíduos concordaram em realizar a condução inicial, de forma voluntária, e isso os motiva a aceitar mais facilmente uma solicitação subsequente vai na mesma direção, embora um pouco mais caro.
Por exemplo, se formos a favor de uma ideia, será mais fácil nos engajarmos em ações semelhantes. Mantemos assim a coerência interna, consigo mesmo e externamente, face aos outros. Adicione a isso, a eficácia desta técnica é maior quando as seguintes condições são atendidas:
- O compromisso é público
- A pessoa escolheu publicamente
- O primeiro compromisso foi caro
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O experimento Freedman e Fraser (1966)
A técnica porta a porta é tão clássica que é difícil saber exatamente quem a inventou e usou pela primeira vez. O que sabemos é que eles foram os primeiros a estudá-lo a partir da psicologia social. O primeiro estudo dessa estratégia foi realizado na Universidade de Stanford em 1966 por Jonathan Freedman e Scott Fraser. Sua pesquisa levantou a seguinte questão: Como você consegue que alguém faça algo que preferiria não fazer?
A primeira tarefa de seu experimento foi verificar se pessoas desconhecidas, que serviriam como sujeitos experimentais, concordavam em receber em casa indivíduos que estivessem fazendo um estudo sobre produtos de limpeza. Essas pessoas seriam responsáveis por inspecionar as marcas e uso dos produtos em cada domicílio que lhes permite entrar. Alguns desses sujeitos experimentais já foram submetidos a uma pequena pesquisa telefônica para descobrir que tipo de produtos de limpeza estavam usando.
Freedman e Fraser descobriram que aqueles que passaram na pesquisa telefônica anterior tiveram 135% de chance de aceitar o pedido de receber profissionais em casa em comparação com aqueles que não aceitaram.
Na segunda parte do experimento, esses pesquisadores deram um passo adiante, verificando se as pessoas concordariam em colocar uma placa de segurança rodoviária muito grande e feia no jardim de sua casa. Alguns já haviam sido solicitados a colocar um pequeno adesivo nas janelas ou portas que promovessem a proteção ambiental ou a direção segura.
Freedman e Fraser reexaminaram como aqueles que já haviam colocado esses adesivos eram mais propensos a concordar em colocar o sinal em seus quintais. Aqueles do grupo que não foi convidado a usar adesivos apenas concordaram em colocar a placa para 17%, enquanto no grupo que tinha os adesivos, 55% concordaram.
Por que você consegue convencer esta técnica?
Uma das explicações mais comuns para o efeito dessa técnica diz respeito às ideias de autopercepção e consistência.. A Teoria da Autopercepção de Daryl Bem afirma que quando as pessoas se sentem inseguras sobre sua atitude sobre um fato ou situação com a qual não tiveram experiência anterior, elas tendem a tirar conclusões sobre sua atitude observando as ações que tomaram. . Ou seja, ele sustenta que as pessoas inferem sua personalidade a partir de sua própria conduta.
Com base nessa teoria, o caso Billboard Experiment, que antes havia concordado em usar adesivos com mensagens vingativas, se viu mais comprometido com essa causa. Isso os motivou a concordar em colocar um sinal de segurança rodoviária no jardim para que eles concordassem com suas ações. Ou seja, os participantes eram mais propensos a realizar essa ação enquanto eram consistentes com sua percepção de si mesmos no momento.
Além disso, é a relação que é criada entre a pessoa que convence e a pessoa persuadida. Aqueles que foram persuadidos sentem-se obrigados a não perder um compromisso futuro que se formou aceitando as primeiras exigências. A pessoa persuadida sente-se envolvida na causa e tem mais dificuldade em rejeitar pedidos subsequentes.
Suas relações com as seitas
Como estratégia de persuasão, a técnica porta-a-porta tem forte relação com os cultos. O primeiro contato das organizações de fiscalização é geralmente participar de pequenas reuniões. Posteriormente, é solicitada uma doação ou um pequeno gesto. Já tendo dado os primeiros passos, por menores que sejam, é mais provável que nos engajemos em ações maiores posteriormente..
Entre essas ações, podemos encontrar comportamentos como dedicar horas semanais à organização, dar cada vez mais dinheiro, dar bens valiosos… Nos casos mais extremos, os seguidores são obrigados a prestar serviços sexuais ou até mesmo participar de col suicídios. que eles estão fazendo isso de forma voluntária, apesar de serem manipulados como marionetes.
Reflexão final
A técnica porta-a-porta é uma estratégia persuasiva que, embora aparentemente intrusiva, É muito eficaz por sua sutileza, razão pela qual é amplamente utilizado em marketing, vendas e publicidade.. É uma forma de persuadir sem pressão, conseguindo resultados muito benéficos para quem a utiliza.
É muito popular todos os dias. Por exemplo, quando eles nos ligam e perguntam: “Você tem internet? E respondemos que sim, estamos predispostos a continuar ouvindo. A próxima pergunta é geralmente “Você quer pagar menos?” E, se respondermos afirmativamente, caímos em sua armadilha. Eles apenas nos chutaram na porta e continuarão tentando ver se podemos dizer sim às suas ofertas ou serviços.
Agora que conhecemos essa técnica, ela pode nos ajudar a evitar cair tanto em estratégias de marketing corporativo quanto em métodos de culto. Aprender a dizer não e detectar as técnicas de manipulação usadas por essas organizações é essencial para evitar que elas obtenham de nós o que quiserem, além de nos fazer acreditar que fomos livres para escolher.
Um breve “sim” a uma pergunta inicial pode levar a todo um bombardeio de perguntas e demandas em que nos custará cada vez mais rejeitar o que eles querem de nós. Então, da próxima vez que nos oferecerem algo, devemos pensar melhor.
Referências bibliográficas
- Bem, DJ (1967). Autopercepção: uma interpretação alternativa dos fenômenos de dissonância cognitiva. Revisão psicológica, 74 (3), 183.
- Burger, JM (1999). O procedimento de compliance door-to-door: uma análise e revisão de diversos processos. Journal of Personality and Social Psychology, 3 (4), 303-325.
- Fazio, RH, Zanna, MP e Cooper, J. (1977). Dissonância e autopercepção: uma visão integradora do próprio campo de aplicação de cada teoria. Jornal de Psicologia Social Experimental, 13 (5), 464-479.
- Freedman, JL e Fraser, SC (1966). Conformidade sem pressão: a técnica do pied-à-porte. Jornal de Personalidade e Psicologia Social, 4 (2), 195-202.
