A psicologia é uma disciplina aplicada em muitos campos: esporte, escola ou negócios.
Neste último contexto, encontramos a psicologia aplicada ao marketingIsso é essencial para compreender o funcionamento da mente humana e é essencial para persuadir os consumidores a comprar nossos produtos ou serviços.
Chaves para a psicologia aplicada ao marketing e publicidade
Qualquer boa estratégia de marketing não pode esquecer como os consumidores pensam, quais são suas necessidades e quais são suas motivações. É por isso que a psicologia é um grampo no mundo do marketing e da publicidade.
Nas linhas a seguir você pode encontrar 7 chaves para a psicologia aplicada ao marketing e publicidade.
1. Marketing emocional
A inteligência emocional é um dos grandes paradigmas da psicologia moderna, Porque as emoções afetam nosso bem-estar e nosso comportamento de forma decisiva. A maioria das pessoas pensa que as decisões que tomamos se baseiam em uma análise racional das alternativas que nos são apresentadas, ideia que o psicólogo Antonio Damasio, em seu livro “O erro de Descartes”, afirma não compartilhar.
Para Damásio, “as emoções são cruciais em quase todas as decisões que tomamos, porque estas, juntamente com as experiências anteriores, definem valores para as opções que estamos considerando”. Em outras palavras, as emoções criam preferências que nos levam a escolher uma opção ou outra.
O marketing emocional é aplicado ao branding, Em estratégias de retenção de clientes, em histórias de negócios, etc.
- Se você quiser se aprofundar neste tópico, pode fazê-lo em nosso artigo “Marketing emocional: tocando o coração do cliente”
2. Condicionamento clássico e instrumental
O condicionamento clássico e o instrumental são dois conceitos-chave na compreensão da psicologia comportamental e estão presentes em nosso aprendizado, nosso comportamento e, claro, no mundo do marketing.
O condicionamento clássico, popularizado por John Watson com a ajuda de Ivan Pavlov, pode ser visto no mundo da publicidade quando situações agradáveis ou atributos são destacados que não estão necessariamente relacionados às características de um produto ou serviço. Não é incomum encontrar produtos semelhantes de marcas diferentes que causam experiências emocionais diferentes para os usuários por meio da marca.
No entanto, quando as características reais do produto e serviço são explicadas, o modelo de condicionamento instrumental ou operativo é usado. Em outras palavras, quando um produto realmente difere em qualidade de seus concorrentes, a embalagem instrumental é eficaz. Por exemplo, deixar o produto ser testado ou dar-lhe uma amostra.
3. Motivação
A motivação é uma força intrínseca que nos orienta e permite manter comportamentos que visam atingir um objetivo ou satisfazer uma necessidade. Muitos psicólogos se interessaram pelo estudo da motivação, porque é um princípio básico do comportamento humano. A motivação também afeta a tomada de decisões.
Por isso, é aplicado na área de marketing, então compreender e influenciar a motivação resultará em uma maior aquisição de produtos e serviços pelos consumidores. Por exemplo, se detectarmos por meio de uma pesquisa que um usuário está motivado a comprar um veículo, há uma probabilidade maior de que ele possa comprar um de nossos produtos se atuarmos na indústria automotiva. Essa técnica é amplamente usada hoje. Um exemplo disso é a utilização de “cookies”, que nos permitem acompanhar os hábitos e preocupações de potenciais clientes.
4. Efeito Zeigarnik: criando expectativas e suspense
O Efeito Zeigarnik está intimamente relacionado às expectativas e deve o seu nome a Bluma Zeigarnik, psicóloga da Gestalt School, que percebeu que tarefas inacabadas tendem a gerar desconforto e pensamentos intrusivos em nós. No mundo do marketing, o efeito Zeigarnik é uma técnica utilizada para atrair clientes, que é utilizada em diversas situações. Por exemplo, em trailers de filmes.
É comum ver em algumas séries de TV um breve resumo do capítulo seguinte ao final do programa., Para criar suspense e provocar a necessidade de saber como acabavam as cenas que antes nos mostravam. Isso é chamado de “cliffhangers” e é baseado no efeito Zeigarnik.
5. Persuasão
A psicologia da persuasão é um dos elementos-chave do marketing. Este ramo da psicologia social visa estudar o comportamento humano para entender o que faz com que as pessoas mudem seu comportamento sob influência externa. Embora muitas vezes confundida com manipulação, a persuasão é a arte de convencer as pessoas a agir de determinada maneira.
Existem vários elementos essenciais para uma comunicação persuasiva eficaz. Por exemplo, reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, simpatia e credibilidade.
- Você pode aprender mais sobre este conceito em nosso artigo: “Persuasão: Definição e Elementos da Arte da Persuasão”
6. Neuromarketing
Neuromarketing é uma disciplina que estuda a mente, o cérebro e o comportamento dos consumidores e como influenciá-lo para obter mais vendas. Portanto, sobre os avanços científicos em psicologia e neurociência na disciplina de marketing.
Entender como a atenção, percepção ou memória funciona e como esses processos afetam as pessoas, seus gostos, suas personalidades e suas necessidades, permite um marketing mais eficaz. São muitas as aplicações do Neuromarketing, como você pode ver em nossos artigos:
- O neuromarketing tem um futuro brilhante
- Neuromarketing: seu cérebro sabe o que quer comprar
7. Dissonância cognitiva
A dissonância cognitiva é um conceito intimamente relacionado à psicologia social. O psicólogo Leon Festinger propôs essa teoria, que explica como as pessoas tentam manter sua consistência interna. Simplificando, todos nós temos uma forte necessidade interna que nos leva a garantir que nossas crenças, atitudes e comportamentos sejam consistentes uns com os outros. Quando isso não acontece, surgem estranheza e desarmonia, que nos esforçamos para evitar.
A dissonância cognitiva está muito presente no marketing, por isso, muitas vezes, escolhemos produtos de que não precisamos e fazemos compras nem sempre consistentes. Com efeito, qualquer consumidor que não esteja satisfeito com o produto que acaba de obter e que não saiba a utilidade que lhe dará experimenta uma dissonância cognitiva. Pode acontecer que, ao escolher uma compra, questionemos o porquê e procuremos explicações que justifiquem a nossa ação. Nós, humanos, somos assim, e a dissonância cognitiva está presente em muitas das decisões que tomamos e como nos comportamos.
